Регистрация
Национальная премия «Бизнес-Успех» - это всероссийский конкурс для предпринимателей, которые готовы заявить о своих проектах на государственном уровне. Региональные форумы «Территория бизнеса – территория жизни» открывают новых бизнес-героев России.
«Бизнес-Успех» - время двигаться вперёд!
Организаторы

Пельмень в России - больше чем пельмень: как фуд-производство увеличило продажи в кризис

Пельмень в России - больше чем пельмень: как фуд-производство увеличило продажи в кризис
В кризис многие производители продуктов питания, работающие в премиум-сегменте, пытаются ориентироваться на более широкую аудиторию – и осваивают выпуск более бюджетных продуктов. Но владелец пельменного цеха «Домашняя еда» из Орска Руслан Елембаев не стал ухудшать качество и снижать цены – и не проиграл: падения продаж его продукции не произошло.

Пельмени как бизнес-идея

Идея производить пельмени была у меня ещё со студенческих времён. Уже тогда я заметил, что в моём регионе нет марки пельменей, которая была бы лидером рынка. В разных городах, и даже в разных районах не слишком большого Орска любят разные пельмени. И у меня возникла мысль «объединить» весь регион одним видом пельменей.

Об этой идее я вспомнил в начале 2016 года, когда узнал об одной из программ поддержки малого бизнеса. Областное министерство экономического развития выделило грант для стартапов в размере 300 000 рублей. Чтобы его получить, нужно было написать бизнес-план и защитить проект. Я решил подать заявку на создание пельменного цеха.

Опыта в бизнесе у меня тогда не было. Но благодаря прочитанным бизнес-книгам в марте 2016 года я защитил свой проект, а в апреле получил грант. Конечно, для открытия цеха его не хватило – пришлось довложить свои накопления. Но без этих денег я бы не смог ничего начать. Общая сумма стартовых вложений составила около миллиона рублей.
фото 1.jpg

С помещением для производства повезло: я нашёл в Орске бывший пельменный цех. На этом месте два или три раза пытались открыть производство пельменей, но каждый раз оно прогорало. Это вызывало некоторые опасения, но потом я плюнул и решил: у меня всё будет по-другому.

От получения гранта до открытия производства прошло примерно 4 месяца. В августе 2016 года я сам сделал первую партию пельменей, развёз её по магазинам и получил от них первые заявки. Один из первых заказчиков купил у меня 5 кг – для меня это был колоссальный заказ.

Ошибки на старте

Ещё даже не успев открыться, я совершил большую ошибку: купил за 176 000 рублей пельменный аппарат. Вскоре выяснилось, что он не прокручивает фарш. Вызвал мастеров, ремонт обошёлся в 30 000 рублей. Вроде как-то наладили оборудование, но не сказать, чтобы стало намного лучше. На все эти мучения ушло несколько месяцев.

Потом мне сказали: чтобы фарш проходил через пельменный аппарат, в сырьё нужно добавлять воду. То есть настоящие классические пельмени такой аппарат выдавать не будет. Тогда я вообще перестал его использовать. Решил, что теперь мы лепим только вручную – и в этом будет наше рыночное преимущество. Так оно и получилось: некоторые покупают наш продукт именно потому, что у нас ручная лепка.

Оборудование – далеко не единственная проблема, с которой я столкнулся в первые месяцы работы. Самым сложным было найти качественный персонал. Через месяц после открытия я нанял первого сотрудника. Вскоре стало ясно, что он подворовывает, а в фарш добавляет воду. Я выгнал его и нанял другого – тот воровал ещё больше. Спустя полгода, наконец, нашёл человека, который работал честно. И я понял, что мне нужно создать на производстве традицию не воровать.

фото 2.jpg

Моей ошибкой было то, что в начале я никого из сотрудников не контролировал. За первые полгода получил хороший опыт: доверяй, но проверяй. Я прописал нормы выработки: например, из 10 кг фарша на следующий день должно получиться 20 кг готовых пельменей. Чтобы никто не разбавлял фарш водой, с каждой партии снимаем пробу: варим по 10-20 штук из каждого замеса. В цеху установлены онлайн-камеры, которые я могу контролировать, не находясь на производстве.

Но всё-таки главное, помимо контроля – хорошие отношения со всеми сотрудниками. Конечно, иногда приходится применять санкции и штрафы. Но в целом у нас очень добрая атмосфера. Я даю сотрудникам оплачиваемый выходной на день рождения, дарю подарки на Новый год и 8 марта. Как можно что-то серьёзно требовать от людей, если их постоянно гонять и оскорблять? Создавать хорошую атмосферу в любом случае лучше, чем постоянно следить за камерами и всех обыскивать.

Как устроены продажи

На старте я был не до конца уверен в своей продукции. Поэтому начинал с маленьких магазинов на окраине. В первое время, пока я налаживал производство и разбирался с проблемами, продажи были так себе. Несколько месяцев закончил с убытком.

Постепенно я справился с воровством на производстве, и показатели стали расти. Я начал «отбивать» аренду и другие расходы. Затем проект вышел в плюс. По итогам первого «плюсового» месяца чистая прибыль составила 2000 рублей. Для меня это была победа. Я понял: работать можно. Надо просто увеличить число точек продаж, расширить ассортимент и нанять хороших сотрудников.

А дальше мы зарекомендовали себя на рынке. Мы честные, ответственные, магазинам удобно с нами работать. Если покупатели жалуются на качество, магазин может вернуть нам остатки партии, и мы бесплатно привезём новую партию.

фото 3.jpg

В нашей сфере очень важно уметь продавать. Но это значит не «впаривать зимой снег», а строить с клиентами долгосрочное сотрудничество. Сейчас с нами работают большие магазины и крупные локальные сети - «Лаванда», «Светофор», «Купцы». Наши пельмени продают примерно 150 магазинов Орска, а также соседних городов и посёлков. Среди них – Ясный, Домбаровский, Медногорск, Светлый, Гай. Сейчас мы выпускаем примерно 400-500 кг продукции в день. Объём не такой большой, но для нашего региона это неплохо.

Понятно, что ручная лепка предполагает более высокую цену изделий, чем машинная. Если честно, я боялся выходить на рынок с дорогой продукцией. Но в книгах по маркетингу часто пишут: «Не бойтесь продавать дорого». Упаковка наших пельменей стоит 270-290 рублей, мы продаёмся в высоком ценовом сегменте.

Подстраиваться под рынок

Раньше я хотел придумать один вид пельменей, который мог бы объединить всех. Оказалось, это невозможно. Сначала пробовал делать пельмени из говядины – просто потому, что они мне нравятся. Но в России едят пельмени в основном из свинины, и мои говяжьи пельмени не пользовались спросом. Тогда я сделал продукт, который назвал «Мамины пельмени» - 70% свинины, 30% говядины.

Года через полтора начал расширять линейку товаров, выпустив «Бабушкины пельмени» - 70% говядины, 30% свинины. Третьим видом стали пельмени из 100% говядины. В самом начале они «не пошли», но однажды я уточнил у магазинов, сколько они продают говяжьих пельменей. Оказалось – примерно 10% от общего объёма в этом сегменте. Это значит, что рынок есть – пусть и небольшой. Я решил попробовать снова, и магазины начали заказывать пельмени с говядиной. Потом мы стали делать манты, купаты, вареники, хинкали.

фото 4.jpg

В создании новых продуктов не обошлось без ошибок. Одной из них стала попытка вывести на рынок замороженные бургеры. Я развёз почти по всем магазинам 500 бургеров и за месяц продал всего одну штуку. Так я понял, что каждую новинку необходимо тестировать. Теперь мы выбираем несколько магазинов и завозим туда немного новой продукции. Если всё хорошо – отгружаем в другие магазины. Продукт может быть вкусным, как те же бургеры, но при этом «не пойти».

Мы улучшали наши продукты в основном благодаря нашим магазинам. Когда я развозил товар, то спрашивал, что говорят про наши пельмени. Кто-то сказал, что мало жира, кто-то – что много лука. После этих замечаний мы вносили изменения в рецепты. Можно сказать, что в развитии продукта я всегда подстраивался под рынок.

Продажи в кризис

Когда в марте этого года стало понятно, что наступил кризис, я почувствовал страх и неопределённость. К тому же у меня, как и у многих предпринимателей, были кредиты, которые надо как-то возвращать. Я решил начать с самого главного – с продаж. Лучше меня мою продукцию всё равно никто не продаст. Поэтому первое, что я сделал – отправил торгового представителя в отпуск без содержания и выехал продавать сам. Мне это было не в новинку: раньше я несколько лет работал в найме торговым представителем.

Я начал искать новые магазины, с которыми мы до этого не сотрудничали. Нашим действующим партнёрам я предлагал дополнительный ассортимент – позиции, которые они раньше у нас не брали. Объехал все точки, которые когда-то отказались с нами работать. И в некоторых из них мне сказали: «Да мы ничего против ваших пельменей не имеем – просто вы сами пропали. Люди спрашивают про вашу продукцию, почему не заезжаете?»

И в этот момент, когда бизнес должен «страдать из-за кризиса», у нас выросли продажи. По марту и апрелю мы даже превысили прошлогодние показатели, май отработали на уровне 2019 года. В марте я думал только о том, как бы не закрыться и оплатить кредиты. А сейчас думаю, как завоевать новые рынки. Есть куда расти и расширяться.

фото 5.jpg

У меня также были опасения, что, поскольку наша продукция по местным меркам довольно дорогая, то клиенты перейдут на дешёвые пельмени. Но этого не произошло: большинство из них продолжает покупать наши полуфабрикаты. В марте я задумывался о том, чтобы выпускать продукцию в низком ценовом сегменте. Но довольно быстро от этой мысли отказался - не хотим «пачкать» наш бренд низкокачественными изделиями.

Время новых возможностей

Когда я взял на себя функции торгового представителя, это было не в ущерб управлению. Бизнес-процессы у нас отлажены, всё может работать и без меня – по крайней мере, пару недель. Сотрудники сами заказывают мясо и муку, я только расплачиваюсь с поставщиками.

Параллельно с налаживанием продаж я начал торговаться с арендодателями и компаниями, которые оказывали нам услуги на аутсорсинге. Это бухгалтерия, ветслужба, рекламные агенты. Они пошли на уступки, сделали скидки. В рамках антикризисных мер мы отказались от рекламных баннеров, а также от услуг некоторых аутсорсеров.

Правда, уменьшить сумму аренды у меня не получилось – арендодатель сказал, что ему тоже тяжело. Он сделал скидку лишь на место в гараже для нашей машины на его базе. Я отступил. Всё-таки в отличие от многих других бизнесов, мы сейчас полноценно работаем. И я подумал, что настаивать на скидке было бы не совсем правильно.

фото 6.jpg

Начали проводить оптимизацию в цехе – и нашли изъяны и дыры в производственном процессе. То есть для нас кризис на самом деле получился временем новых возможностей. Если бы не кризис, я бы не узнал, где можно сэкономить и что можно оптимизировать. Уменьшать ассортимент нам не пришлось – мы отказались только от чебуреков.

Производственный персонал мы не сокращали. Но когда у одной из сотрудниц была температура, я отправил её в отпуск на две недели. Также отправил на самоизоляцию всех сотрудниц старше 65 лет. Потом, когда всё более-менее стабилизировалось, мы их опять вернули.

Отношения с партнёрами

До кризиса я работал с поставщиками «на доверии» - у меня перед ними были долги. Я рассчитывался за партию сырья уже после того, как мы её перерабатывали. Фактически это выглядело так: берём новую партию и рассчитываемся за предыдущую. Поставщики мне доверяли и спокойно отгружали товар на суммы до 100-150 тысяч рублей.

Одна из примет любого кризиса – взаимные неплатежи между бизнес-партнёрами. В тяжёлые времена все стараются заплатить как можно позже или не платить вообще. Но в этом смысле я решил идти «против течения». Несмотря на все сложности, в марте-апреле погасил все текущие долги перед поставщиками. Теперь плачу за каждую новую партию сырья сразу же, при получении.

На первый взгляд – шаг не совсем логичный. Тем более большинство поставщиков понимает ситуацию и готово идти навстречу в вопросах рассрочки. Но в результате я от этого шага серьёзно выиграл. «В плюсе» - прекрасные отношения с поставщиками и экономия на закупках: теперь партнёры гораздо охотнее соглашаются на скидки, чем раньше - ведь я плачу за товар сразу же!

И в работе с магазинами я стараюсь идти им навстречу. Для моего бизнеса важно, чтобы они не закрылись в кризис и продолжали работать. В некоторых магазинах дела идут не очень, и они должны мне денег. Но я всё равно отгружаю им товары в долг на свой страх и риск. Сейчас все должны друг другу помогать. Надо сказать, магазины в основном держатся. Люди как покупали продукты, так и будут покупать. Закрывшихся из-за кризиса магазинов в нашем регионе очень мало. Я думаю, они бы и так закрылись, просто кризис их дожал.

Что дальше

Несмотря на кризис, у нас большие планы по развитию. Хотим купить машину, которая делает готовые кружочки из теста – это существенно облегчит процесс. Хотим более мощную мясорубку, будем покупать новые морозильники.

Но несмотря ни на что, ручную лепку мы всё равно оставим: это наш «конёк». Даже если у нас будет большой объём, я всё равно не хочу делать пельмени аппаратным способом. Лучше откроем второй цех и создадим новые рабочие места. Сейчас у нас 16 сотрудников, а при машинном изготовлении с таким же объёмом справились бы 2-3 человека.

фото 7.jpg

Также в планах – выход в соцсети. В это сложно поверить, но все 4 года мы работали без всякого онлайна. У нас нет ни сайта, ни страниц в соцсетях. Один из основных наших рекламных каналов – уличные баннеры. Но мне всё чаще говорят, что я «не туда бью» - надо заводить страницу в Instagram и рекламироваться в этой сети. Скорее всего, мы так и сделаем.

Стратегию продаж планирую оставить без изменений: работать через «отдельные» магазины и региональные сети. Заходить в федеральные сети мы не собираемся. Я проводил с ними переговоры, но они «заломили» такие бонусы себе и штрафы мне, что я понял: лучше и не начинать. К тому же сети по договору оплачивают товар с задержкой в 45 дней. А местные магазины платят мне «с продаж» или даже сразу после отгрузки. Мне проще работать с ними – я сам как покупатель стараюсь ходить «к местным».

В Орске сейчас, как и везде, далеко не всё хорошо, но город живёт. Жалко только, что через «Магниты» и «Пятёрочки» деньги уходят из региона. В этом смысле хороший пример даёт соседний город Новотроицк. Там едят только продукты собственного производства. Все производители из других городов, кто «заходит» к ним с продуктами, прогорают. Я тоже был в их числе и вылетел оттуда буквально за месяц. Хорошо, если и у нас в городе будет такая традиция – есть только своё. Ещё один хороший выход – законодательно установить в сетях долю местной продукции. И тогда не надо думать, как создавать в регионе рабочие места – они сами собой появятся.

Ссылка на источник.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Как перевести мероприятие в онлайн за 48 часов

В Оренбурге впервые вручили премию «Бизнес-Успех»

Объявлены победители IX сезона Национальной премии «Бизнес-Успех»

Наши партнеры
При поддержке
При поддержке
Соорганизатор
Стратегический партнёр
Генеральный партнёр
Официальный спонсор
Официальный спонсор
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Официальный партнёр
Образовательный партнёр
Организационный партнёр
Официальный медиапартнёр
HR-партнёр
Партнёр
Партнёр
Партнёр
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Спонсор награждения
Генеральный инфопартнёр
Информационный партнёр
Официальный инфопартнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Информационный партнёр
Информационный партнёр
Постоянный инфопартнёр
Яндекс.Метрика